La maravilla de los auto-responders: negocios en piloto automático

Si una visita llega a tu sitio web, la ojea unos minutos con cierto interés y se va sin comprar nada, ¿no te gustaría poder perseguirle para intentar de nuevo la venta? Al fin y al cabo esa visita ha tenido un coste (lo conozcas o no) y puede que nunca vuelva.

Para cumplir este objetivo cuentas con los “auto-responders”, que causan furor en los EE.UU. No son una moda pasajera, vendrán para quedarse. Porque consiguen establecer una relación post-web con tus clientes de forma automatizada, elegante y sencilla. Pero antes de entrar en tecnicismos, veamos cuál es el problema.

¿Recuerdas tu primera cita?

Seguro que sí. Pero...

¿Recuerdas si fue como el Cola-Cao instantáneo o más bien como el lento proceso de maduración de una manzana en el árbol?

En mi caso, como en la mayoría, conseguir la primera cita no fue tarea fácil.

Fue una carrera de fondo. Con muchos intentos previos. Diálogos engañosamente banales. Encuentros aparentemente fortuitos. Pretendientes que tuvieron que ser borrados de su catálogo mental, uno a uno. Mucho trabajo. Con recompensa, sí, pero mucho trabajo.

Fueron necesarios muchos 'hits' para conseguir el premio gordo (no hay doble sentido en esta frase). Si para cada nuevo cliente tuviera que invertir el mismo esfuerzo no haría otra cosa que presentaciones de agencia las 24 horas del día.

¿Las visitas a tu web compran en su primera visita?

Si has dicho "sí", lo que viene no te interesa.

Pero si has dicho "no", ¿no crees que debe haber una gran cantidad de visitas en tu web que se van y nunca más vuelven? ¿No crees que deberías hacer algo para evitar estas oportunidades perdidas? Al fin y al cabo, cada visita tiene un coste, aunque venga de la parte gratuita de Google.

Como en el caso de las citas, y a no ser que seas Scarlett Johansson o Brad Pitt, el éxito es un proceso que requiere más de un contacto. El problema es cómo conseguir más contactos con quien acaba de abandonar tu página y nunca más volverá a entrar.

Existe una pequeña maravilla que se encarga por ti de recibir a los posibles interesados, de darles una cálida bienvenida, de volver a contactar con ellos cada pocos días, de mantener una relación en el tiempo, de no perderlos de vista, de aportarles pruebas de que tienes el mejor producto, de seducirlos poco a poco... hasta que se convencen y se convierten en clientes.

Esto es especialmente útil cuando tu producto o servicio es caro o complejo y requiere un proceso más o menos largo de compra. En otras palabras, cuando tu cliente necesita comparar y pensárselo.

La pequeña maravilla de los auto-responders

Esta maquinita que resuelve el problema se llama "auto-responder" y encierra un poder que pocos han explotado, al menos en España.

Un auto-responder es un servicio vía e-mails, automatizado al 100%, programado de antemano, testado en todas sus fases, que abarca desde que el prospecto llega a tu web hasta que se convence de que eres la mejor opción y sucumbe ante tus encantos.

Veamos sus ventajas con un ejemplo: una empresa que vende un curso de inglés a distancia. El curso es de 6 meses, incluye DVDs, tutor, consultas por teléfono, preparación para exámenes oficiales, etc. El coste es suficientemente alto como para que quien entre por primera vez lo tenga muy difícil para comprarlo en ese mismo momento.

Aquí es donde empieza a funcionar el auto-responder:

• Suscripción: mediante una buena oferta, normalmente sin coste para el interesado, se le invita a suscribirse, por ejemplo, con sólo un nombre y un e-mail. Si la oferta es suficientemente atractiva, la decisión es mucho más sencilla que la de comprar el curso, luego las probabilidades de que se suscriba son altas
• 24 horas / 7 días: dicha suscripción puede realizarse en cualquier momento del día y desde cualquier país, el sistema responde automáticamente
• Doble Opt-in: el sistema envía un e-mail al suscriptor para que confirme que es realmente una persona y no una máquina recolectora de e-mails, es decir, evita el spam y cumple con las normas de privacidad
• Inicio de la relación: una vez confirmado, envía el primer e-mail. Si la estrategia está bien hecha, el usuario está esperando este e-mail y lo "devorará" en cuanto llegue.
• Continuidad de la relación: al día siguiente, al cabo de 3 días más, etc. va recibiendo nuevas comunicaciones, no directamente de venta, sino de APORTACIÓN de VALOR: lo importante es que el usuario vea los e-mails no como publicidad incordiante sino como un "que bien que estoy suscrito"
• Llegado el momento, se intercalan invitaciones a comprar el curso de inglés, pero siempre dentro de un contexto de mensajes relevantes. Es decir, aunque en ese momento no compre, es importante que tampoco se dé de baja de la lista
• El proceso se repite con cada nuevo suscriptor, que recibe de forma automática toda la serie de contactos, cada uno con la periodicidad marcada previamente
• El auto-responder realiza toda la gestión, tanto las altas como las bajas, informa de todo (ratios de apertura, bounces, ratios de click, quejas, etc.) y lo más importante, permite testarlo todo para mejorar poco a poco, y acabar creando un sistema que genera dinero mientras duermes.

Negocios en piloto automático

En definitiva, los auto-responder son para ti si quieres:

• Ir más allá de AdWords, de Google, de las impresiones y de los clicks
• Empezar a crear relaciones más largas y fructíferas con quien visita tu página web
• Mejorar las conversiones, ya sean en forma de más suscriptores, más presupuestos solicitados o más pedidos
• En definitiva, expandir el potencial de tu negocio en Internet