Cuando llega una nueva conversión en la web sabemos que hay que atender rápido a este lead. Lo que no sabíamos es que había que responder TAN rápido.
En la imagen de arriba tienes un estudio sobre la relación que hay entre responder rápido a un lead y la conversión final a cliente (la conversión que realmente importa, vaya), es de Leads360 y me ha llegado vía Perry Marshall.
Según esto, ya no se trata de responder en 24H. ¡En 24 horas el lead ha muerto!
Ahora se trata de responder de forma instantánea, que en cuanto le dé al clic del botón ya le esté sonando el móvil (me ha pasado recientemente en un tema de seguros y otra cosa no, pero impactar, impacta).
Además, el estudio revela un dato adicional curioso:
Intentar contactar con el lead 1 minuto después de su solicitud incrementa dramáticamente las probabilidades de venta… incluso aunque el contacto no haya sido posible!
Más cosas sobre velocidad de respuesta y probabilidad de conversión:
Insiste, no molestes
Si no insisto no vendo, si insisto demasiado tampoco. ¿Dónde está la virtud? ¿Cuántas llamadas y correos debo enviar? Según este estudio, más de los que pensábamos, pero sin pasarnos:
- 6 llamadas y basta: los que han recibido 6 ó menos llamadas convierten un 45% mejor.
- 5 emails y basta: los leads que reciben 6, 7 ó más emails convierten un 36% peor.
El ‘tempo’ es vital
En un artículo anterior, Cuando enviar el emailing… de verdad ya vimos con datos y tests lo importante que era acertar en el momento en el que enviamos el email. Podrían producirse fácilmente diferencias de dos dígitos en las métricas según el día y la hora escogida.
En este estudio nos confirman lo dicho: una combinación de estrategia de emails de seguimiento y de llamadas en el momento justo dispara la conversión final en un 128%.
Si tenemos que contactar con el lead tantas veces, no sólo importa la ‘gracia’ con que lo hagamos para no hacernos pesados sino también el ‘tempo’, la frecuencia y el momento elegido.
La principal enseñanza para llevarnos a casa de todo esto es:
A veces le dedicamos demasiado tiempo a corregir y corregir los textos de la web, o a discutir una y mil veces la nueva promoción, o a realizar infinitos pequeños cambios en las campañas cuando el salto está ahí: ser el más rápido en responder y con el plan de insistencias adecuado.
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