Seguimos el monográfico sobre Optimización de la Conversión Web (CRO) atacando uno de los principales retos: el miedo del usuario a pifiarla que frena su conversión en un lead o un pedido. Aquí tienes 9 formas de combatir el miedo.
El miedo paraliza.
Es uno de los grandes frenos de la conversión web. El otro es la pereza, del que hablaremos en otro artículo.
El miedo, la ansiedad del usuario, está presente en todo aquel que cae en una landing page: miedo a perder el tiempo, miedo a que me envíen spam si dejo el email, miedo a que me llame un comercial gritón si facilito mi teléfono.
Y por supuesto, el peor de todos: miedo a que el producto nunca llegue o que me clonen la visa en un sótano de Vladivostok.
No descendemos del mono sino de la gallina
Sea cual sea el miedo que se genere en el usuario, si no lo eliminas, no se eliminará sólo.
Lo paralizará y ahí quedará todo. No continuará su proceso y por muy bonito que le pareciese todo hasta el momento, nos quedamos sin lead o sin pedido.
¿Que se puede hacer para eliminar dudas y desbloquear objeciones?
Hay docenas y docenas de cosas que puedes hacer para bajar la ansiedad del usuario, especialmente en la landing page. Pero como soy un fan de la regla 80/20, por hoy basta con los 9 más importantes (a no ser que añadas tú alguno en los comentarios):
1. Los «bestsellers»
Si no sabes qué peli ver en el cine, la que tenga mayor recaudación puede ser una buena idea.
Si quieres comprar un libro, el que tiene la faja con «23ª edición» capta tu atención.
Desde pequeñitos aprendimos que hacer lo que hace la mayoría reduce el nivel de riesgo, y por lo tanto, de ansiedad.
No tiene porqué ser así, pero la experiencia nos dice que es una opción más segura que decantarnos por lo que nadie conoce aunque racionalmente sea la mejor opción.
Si no te lo crees haz el experimento-chiste: colócate con unos cuantos amigos en medio de la calle mirando al cielo y señalando a la nada.
Al poco rato tendrás followers haciendo lo mismo, aunque no entiendan ni vean nada. Si consigues aguantar la risa y dejar que se sume más gente, puedes acabar paralizando la ciudad.
Sí, es ser un poco borregos, pero funciona
2. Los testimoniales
Si lo dices tú como empresa no te cree mucha gente, pero si lo dice alguien externo que lo ha probado en sus propias carnes…
No en vano cuando tenemos que tomar una decisión buscamos consejo entre amigos o compañeros de trabajo que ya han pasado por el proceso de decisión.
Ojo: el principal problema que sufren los testimoniales es que tienen poca credibilidad. ¡Que levante la mano quien se haya inventado alguna vez uno!
Para conseguir toda la fuerza de los testimoniales y que puedan de verdad aumentar la conversión web, unos consejos:
- Testimoniales auténticos SIEMPRE, no inventes
- Si no tienes testimoniales, pídelos. Por ejemplo, con una campaña de emailings adhoc
- No edites los testimonios, ponlos tal cual. Las faltas y la forma peculiar de hablar hace que suenen a verdad.
- Añade datos que certifiquen que son reales: foto, logo, DNI, teléfono, cuenta bancaria…
- Si en vez de texto pones un vídeo, la credibilidad se dispara
- El mejor testimonial: el escéptico reconvertido (aquel que dice «yo no me lo creía, pero cuando lo probé…)
- Cuantos más testimoniales pongas, mucho mejor
- Y siempre, 100% legal: asegúrate que puedes usarlos comercialmente
Los testimoniales que recibas, son oro puro. Trátalos como tal
3. La lista de clientes
Si empiezas tu negocio ahora lo tienes más difícil, pero si ya llevas algún tiempo en Internet, seguro que ya tienes clientes.
Y si tienes clientes, ya puedes decirlo en la web para calmar a otros posibles clientes: «hey, que no nací ayer, ya hay gente que confía en mí».
Cuanto más grandes y conocidos sean los clientes, mucho mejor, pero no tienes porqué obsesionarte si no puedes poner el logo de La Caixa (ahora Caixabank) como ponen la mayoría de agencia publicitarias.
Lo importante es que sean logos conocidos para el próximo cliente potencial que llegue a la página web. Por ejemplo, si soy un clientes del sector de la siderurgia y estoy visitando una web que trabaja para otras empresas del sector de la siderurgia, esto me da confianza y garantías de que estoy en el sitio correcto. Aunque para un profano todos esos logos sean irreconocibles.
En el ejemplo de la imagen se ve un poco lo que quiero decir: al poner logos de empresas tan grandes y conocidas hace que quien no lo sea, se puede «asustar» y no dar el siguiente paso, con el riesgo de perder posible clientes.
Por ello añadieron lo de «…también trabajamos para las más exitosas start-ups», aunque no verás ningún logo de start-ups en la imagen.
Según los clientes que pongas, captarás más la atención de unos, y menos de otros
4. Los certificados
Personalmente no soy mucho de certificados porque no quieren decir nada.
Conozco gente que no ha hecho nunca una campaña de AdWords y tiene el certificado de Google AdWords. Es como tener el carnet de conducir, no implica necesariamente que sepas aparcar o salir airoso de una rotonda.
Pero los certificados funcionan. Reducen la ansiedad del visitante porque transmiten la idea de que detrás de la landing page hay gente profesional que ha sido reconocida por un tercero y que se lo ha currado para sacarse el título.
Ver las paredes del dentista cubiertas de títulos y certificados tranquiliza (un poco)
Rebusca en los archivos y saca a la luz todo lo que tengas: certificados de calidad, de medio ambiente, de partner oficial, de distribuidor autorizado, de seguridad…
5. Las menciones
¿Alguna vez te has preguntado por qué en los anuncios de revistas a veces ponen un «Anunciado en TV»?
Porque ayuda a vender más.
La televisión todavía conserva mucho de su esplendor pasado… y de su credibilidad.
Aparecer en la tele suena a algo importante («mira mami, que salgo en la tele») aunque sea pagando por ello.
Imagínate si apareces en un programa de divulgación, o mejor, en las noticias.
Lo mismo ocurre si aparece en periódicos, en las revistas del sector, en un programa de radio radio o cualquier otro medio de comunicación masiva o sectorial. Explótalo
Decir que apareces en un medio importante da prestigio y reduce la ansiedad del que tiene que tomar una decisión
6. Las garantías (e-commerce)
Algún día le dedicaremos un artículo completo al tema de las garantías porque sin duda es el elemento más importante a la hora de tranquilizar al cliente, sobre todo cuando hay Visas de por medio.
Pero siendo breve, podemos decir que la función de una garantía en sitios web de e-commerce es blindar al usuario, darle la seguridad de que con su acción de compra no puede perder, está blindado.
Lo más importante de las garantías:
- Siempre ten una garantía bien visible. ¿Cómo que todavía no tienes una?
- Una garantía lo más amplia posible: si le devuelves el dinero está bien, pero, ¿qué pasa con el tiempo que ha invertido en la compra? ¿Quién se lo devuelve?
- Cuanto más penalizante para ti, mejor: «Si lo encuentra más barato le devolvemos 10 veces la diferencia»
- Una garantía omnipresente a lo largo de todo el funnel o embudo de conversión: no sólo en la landing page sino también en el final, justo antes de darle al botón de «comprar»
Si no tienes una buena garantía, seguro que estás perdiendo ventas. Cada día
7. Las garantías (leads)
Las garantías deben estar en cualquier web que busque conseguir algo del visitante.
Si es una web de e-commerce es evidente que hay que tener una garantía y lo más robusta posible. Pero en temas de adquisición de leads, en las que pedimos datos, también necesitamos una.
A lo mejor no le llamamos garantía como tal, pero funciona de la misma manera: debemos quitarle miedo al acto de dejar los datos personales en un formulario.
Si el 95% (y estoy siendo generoso) de los clics no se convierten en leads puede ser porque lo que se ofrece no es interesante, pero también puede ser porque el usuario no se fía.
¿Van a vender mis datos? ¿Los cederán a otras empresas? En definitiva, ¿encapricharme de ese informe o regalito lo voy a pagar con toneladas diarias de emails de otras empresas?
Convéncele de que sus datos van a quedar protegidos contigo y que no le vas a freír a spam
8. Los ‘whitepapers’
Los ‘whitepapers’ son esos documentos que encuentras en una web, normalmente en formato PDF, y que puedes descargar gratis a cambio de un email y poco más.
Se confunden con los eBooks, y en menor medida, con los posts de un blog.
Para el caso que nos ocupa, todo es lo mismo: el objetivo es generar un contenido interesante para el que visita la web, que le resuelva un problema, que le aporte los datos que buscaba o que le inspire en su proyecto.
Con unos ejemplos se ve más claro:
- Estudio de sueldos y salarios en España 2018
- 26 reparaciones caseras que puedes hacer tú mismo
- Mini-curso AdWords y Conversión Web (en este mismo blog)
- Resultados de la Encuesta sobre Alarmas y Robos
- Manual SEO para bloggers principiantes
- Etc.
Seguro que te suena, se han puesto de moda desde hace unos años porque son una vía fácil de conseguir leads pero también porque al mismo tiempo transmiten la idea de que quien hay detrás sabe de que va el tema.
Es el antiguo y eterno concepto del libro. Todavía hoy escribir un libro sigue creando un aura de autoridad en el autor. Este aura relaja al lector, le susurra al oído un «tranquilo, puedes confiar en este sitio web, sigue adelante».
Ser un referente en tu sector aporta confianza y credibilidad
9. Las demos
Ver para creer.
Si el cliente tiene dudas de que ese producto/servicio realmente soluciona su problema, lo mejor es que se lo demuestres.
El producto en acción, en un vídeo, en un caso de éxito, con una prueba gratuita por un tiempo limitado (software) o incluso con algo tan sencillo como cuatro fotos del paso a paso y un poco de texto.
La idea es que experimente en primera persona las bondades del producto y ya sólo sea cuestión de que el precio le encaje. Pero que nunca se frene por tener dudas o miedos.
El siguiente ejemplo de CrazyEgg (generadores de heat maps o mapas de calor) me encanta porque creen tanto en las demos que la han puesto como la reina de su landing page:
En la misma home, lo primero que que te dicen es: «¿Qué hace que tus visitas se marchen? Descubre dónde clican tus usuarios y hasta donde bajan en tu sitio web. Introduce tu URL. Ver mi heamap.»
Las demostraciones ayudan a convencer a los escépticos y les empujan a continuar en el sales funnel
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Hay muchas más formas de mejorar la conversión web reduciendo o eliminado miedos y dudas. ¿Se te ocurre alguna? Utiliza los comentarios para añadir tus trucos.
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